Bir E-ticaret İşine Nasıl Başlanır?

Gelişen bir e-ticaret mağazası oluşturmak, sıkı çalışma ve özveri gerektirir. E-ticarete başlamadan çok önce sağlam bir temel oluşturmanız gerekir.

Bu kapsamlı kılavuzda, e-ticaret mağazanızı oluşturmanıza, başlatmanıza ve pazarlamanıza yardımcı olacak yedi adımı bir araya getirdik. Başarılı olduğunuzu görmek için eyleme geçirilebilir ipuçlarıyla birlikte.

İşte bir e-ticaret işine başarılı bir şekilde nasıl başlayacağınız.

1. Sektörünüzü ve Satılacak Ürünlerinizi Belirleyin

Bir e-ticaret işi kurmak için önce sektörünüzü tanımlamanız gerekir.

Bunu yapmak, belirli bir pazar segmentine odaklanmalısınız.

İşletmeniz için en iyi niş(ler)i belirlemek için kendinize aşağıdaki gibi sorular sorun:

• Hangi niş(ler)de uzmanlığım var? Zaten bilgi veya deneyime sahip olduğunuz bir nişte çalışmak iyi bir fikirdir. Muhtemelen hedef pazarı zaten anlayacak ve farklı ürün türlerine olan talebe aşina olacaksınız.
• Şu anda en karlı nişlerden bazıları nelerdir? Daha az rekabet, yüksek talep ve etkileyici büyüme potansiyeli olan bir niş seçmenizi öneririz. Bazı popüler nişlere göz atın.
• Kişisel ilgi alanlarım veya hobilerim nelerdir? İlgi alanlarınıza veya hobilerinize uygun bir niş seçin – işinize daha da fazla yatırım yapmanızı sağlayabilir
• Elimdeki ilk bütçem ve kaynaklarım nedir? Üretimle başa çıkmayı göze alıp alamayacağınızı belirleyin. Ya da dropshipping veya üreticilerle ortaklık yapmayı düşünmeniz gerekiyorsa. Her iki durumda da, istikrarlı bir ürün tedarikini sürdürmeyi ve ilgili maliyetleri yönetmeyi karşılayıp karşılayamayacağınızı çözün.

Tercih ettiğiniz e-ticaret iş modelini belirlemek, bir niş oluşturmanıza ve ürün fikirlerini formüle etmenize de yardımcı olabilir.

Dikkate alınması gereken altı ana e-ticaret iş modeli vardır:

1. İşletmeden tüketiciye (B2C)
2. İşletmeden işletmeye (B2B)
3. İşletmeden hükümete (B2G)
4. Tüketiciden tüketiciye (C2C)
5. Tüketiciden işletmeye (C2B)
6. Tüketiciden hükümete (C2G)

Tür	Tanım	Örnek
İşletmeden İşletmeye (B2B)	İşletmelerin birbirlerine ürün veya hizmet sattığı modeldir.	Bir tekstil fabrikasının kumaş üreticisinden hammadde satın alması.
İşletmeden Tüketiciye (B2C)	İşletmelerin son kullanıcılara ürün veya hizmet sattığı modeldir.	Bir giyim mağazasının online mağazasından tişört satması.
Tüketiciden Tüketiciye (C2C)	Bireylerin birbirlerine ürün veya hizmet sattığı modeldir.	Bir kişinin kullanılmış telefonunu online bir platformda satması.
Tüketiciden İşletmeye (C2B)	Bireylerin işletmelere ürün veya hizmet sattığı modeldir.	Bir tasarımcının logosunu bir işletmeye satması.
İşletmeden Çalışana (B2E)	İşletmelerin çalışanlarına özel ürün veya hizmetler sunduğu modeldir.	Bir şirketin çalışanlarına özel indirimler sunan bir online mağazası olması.
Hükümetten Tüketiciye (G2C)	Hükümetlerin vatandaşlara ürün veya hizmet sunduğu modeldir.	Bir hükümetin online platformlar aracılığıyla pasaport hizmeti sunması.
Hükümetten İşletmeye (G2B)	Hükümetlerin işletmelere ürün veya hizmet sunduğu modeldir.	Bir hükümetin online platformlar aracılığıyla kamu ihalesi açması.

Diyelim ki işletmelere satış yapan bir e-ticaret işi yürütmek istiyorsunuz (B2B). Endüstriyel makine ve ekipman, hedeflemek için iyi bir niş olabilir. Ağaç işleme makineleri, tekstil makineleri, inşaat ekipmanları vb. gibi tercihinize ve uzmanlığınıza göre işleri alt nişlere indirebilirsiniz.

Birkaç niş belirledikten sonra, talepleri ve rekabeti şu şekilde değerlendirin:

• Büyüme potansiyellerini anlamak için güvenilir kaynaklardan araştırma raporlarını analiz etmek
• Pazar dinamiklerini, müşteri tercihlerini, eğilimleri, zorlukları ve büyüme potansiyelini daha iyi anlamak için bu nişlerdeki endüstri liderleriyle görüşmek
• Rekabetçi araştırma yapmak. Hangi ürünleri sattıklarını, müşterilerin satın alma kararlarını nasıl etkilediklerini, hangi pazarlama kanallarında olduklarını vb. öğrenmek için en iyi oyuncuları belirleyin. Bir sonraki bölümde bununla ilgili daha fazla bilgi.

Bu araştırmayı yürütmek, müşterilerin karşılaştığı en önemli zorlukları daha da belirleyebilir.

Ardından, e-ticaret niş(ler)inizi daraltmak iyi bir fikirdir.

Cilt bakım nişinde e-ticarete başlamak istediğinizi varsayalım. Bu noktada, cilt bakım endüstrisinin aşırı doymuş bir pazar olduğunu belirtmek önemlidir.

E-ticaret işinizi başarılı kılmak için cilt bakımı endüstrisinde benzersiz bir ürün kategorisi belirlemeniz gerekir. İşte nasıl:

• Geniş bir pazar belirleyerek başlayın—bu durumda cilt bakımı
• Daha az doymuş bir segment belirleyin: Seçtiğiniz sektörde, daha az rakibi ve yüksek talebi olan bir segment belirleyin. Diyelim ki, doğal veya organik cilt bakım ürünleri.
• Alt niş hala genişse, odağınızı belirli bir alt kategoriye daraltın. “Hassas ciltler için organik cilt bakım ürünleri” gibi.

Alt nişinizi belirledikten sonra, pazar talebini gerçekten anlamak için beyin fırtınasına ve ürün fikirlerini değerlendirmeye devam edin.

Örneğin, “hassas ciltler için organik cilt bakım ürünleri” alt nişindeki iyi bir ürün fikri “doğal deodorant”tır.

Sonrasında “doğal deodorant” anahtar kelimesini işletmenizin satış yapacağı ülke için araştırmaya başlayın.

2. Hedef Kitle ve Rekabetçi Araştırma Yapın

Bir niş ve ürün listesini tamamladıktan sonra, doğrudan e-ticaret mağazanızı oluşturmaya atlamayın.

Hedef kitlenizin ve rakiplerinizin tam resmini elde etmek için zaman ayırın; bu, teklifinizi karşılanmamış ihtiyaçlara göre belirlemenize yardımcı olacaktır.

Hedef Kitlenizi Araştırın

Hedef kitle, ürünlerinizi, hizmetlerinizi ve/veya pazarlama çabalarınızı hedeflemek istediğiniz bir grup insandır. Genellikle cinsiyet, yaş, ilgi alanları, zorluklar ve hedefler gibi özelliklerle tanımlanır.

Hedef kitlenizi araştırmak, zorlukları, sıkıntılı noktaları ve satın alma kalıpları hakkında size fikir verebilir. Böylece daha sonra hedeflediğiniz müşteri tabanınızda yankı uyandıran mesajlaşma, teklifler ve pazarlama ve reklam kampanyaları oluşturabilirsiniz.

Daha sonra bulgulara dayalı olarak etkili ürün açıklamaları, pazarlama materyalleri ve kampanyalar oluşturabilirsiniz.

Rakiplerinizi Araştırın

Rakiplerinizin çabalarından ilham alın ve doğru yaptıkları şeyi geliştirin. En çok satan ürünlerini, kullandıkları sosyal medya kanallarını ve oluşturdukları ve kitlelerinin tüketmeyi sevdiği içerik türünü belirleyin.

Rakiplerinizin en başarılı anahtar kelimelerini, tahmini organik web sitesi trafiğini, trafik maliyetini ve en iyi performans gösteren web sayfalarını inceleyin.

3. Niş ve Ürün Fikirlerinizi Doğrulayın

Bir sonraki adım, hem pazar seçiminizi hem de ürün fikirlerinizi onaylamaktır.

Nişinizi doğrulamak için aşağıdaki gibi sorular sorun:

• Bu nişte ürünler için satış başlamanıza değecek bir talep var mı?
• Potansiyel müşteri büyüklüğü nedir?
• Bu pazarda tüketiciler fiyata ne kadar önem veriyor?
• Bu niş farklı ekonomik döngüler sırasında nasıl performans gösteriyor?
• Bu nişte girişin önündeki engeller ve rekabet seviyesi nelerdir?
• Niş sürdürülebilir ve ölçeklenebilir mi? Yakın gelecekte herhangi bir potansiyel tehdit var mı?

Ürün fikirlerini doğrulamak için şunu sorun:

• Bu ürünlere olan talep neye benziyor?
• Sağlıklı bir kar marjını korurken ürün(ler)im için rekabetçi bir fiyat sunabilir miyim?
• Ürün fikri üretim ve pazar genişlemesi açısından ne kadar ölçeklenebilir?
• Bu ürünleri tedarik etme, üretme veya dağıtmadaki potansiyel sınırlamalar veya zorluklar neler olabilir?
• İlgilenmem gereken herhangi bir yasal veya düzenleyici husus var mı?
• Ürünlerim değişen piyasa koşullarına veya tüketici tercihlerine nasıl uyum sağlayacak?

Bu soruları yanıtlamak, seçtiğiniz niş ve ürün fikirlerine devam etmenin mantıklı olup olmadığına karar vermenize yardımcı olabilir. Ya da diğer seçenekleri keşfetmeniz gerekiyorsa.

4. Ürünü Nasıl Tedarik Edeceksiniz?

Ürünlerinizi tedarik etmek için kullanabileceğiniz birkaç yaklaşım vardır.

• Kendi ürünlerinizi üretin: Zamanınızın, paranızın ve kaynaklarınızın önemli bir yatırımıyla kalite üzerinde tam kontrol sağlar
• Toptan satış: Bir toptancıdan toplu olarak ürün satın almak – ön yatırım ve depolama alanı gerektirir
• Dropshipping: Üretim, depolama, paketleme ve nakliye ile ilgilenen bir tedarikçiyle ortaklık kurun. Böylece pazarlamaya ve satışları artırmaya odaklanabilirsiniz.
• Yerel üreticilerle ortaklık: İhtiyaçlarınıza göre ürün üretecek yerel üreticilerle doğrudan çalışın

Bütün tedarik yöntemlerinin avantajları ve dezavantajları vardır.

Örneğin, kendi ürününüzü üretmeyi seçerseniz, ürün tasarımı, geliştirme ve üretim üzerinde çalışmanız gerekir. Ekipman satın almanın yanı sıra, insanları işe almak, bir üretim alanı kiralamak vb.

Yerel üreticilerle ortaklık kuruyorsanız, farklı yarışmacıları değerlendirmeniz, fiyatlandırma ve ürün kalitesini karşılaştırmanız, şartları müzakere etmeniz ve özel gereksinimlerinizi tartışmanız gerekir.

Eğer bütçeniz yeterli ise kendi ürünlerinizi üretmeye başlayabilirsiniz. Sancılı ve uzun bir süreç olsa da uzun vadede kendi markanız ile yükselebilirsiniz.

5. Bir İş Planı Yaz

E-ticaret iş planınız, şirketinizin hedeflerini, bu hedeflere ulaşma stratejilerini, ayrıca hedef pazarınızı, finansal projeksiyonlarınızı ve operasyonel yapınızı özetlemelidir.

Bu aşama e-ticarete başlayacak adaylar tarafından gözardı edilse de işletmenizin ilk yazılı planı niteliğindedir. Bu belge, işletmeniz için bir referans noktası ve yol haritası görevi görmelidir.

İşte iyi yazılmış bir iş planı taslağı hazırlamak için kullanabileceğiniz bir şablon:

Plan	Açıklama
Özet	İş planınızın tamamını kısaca özetleyin. İşletmenizin hedefleri, stratejileri, hedef pazarı ve finansal projeksiyonları gibi önemli noktaları vurgulayın.
Şirket Genel Bakış	İşiniz hakkında detaylı bilgi verin. “Kimsiniz?” ve “Ne yapıyorsunuz?” gibi soruları yanıtlayın. İşletmenizin misyon ve vizyon beyanlarını ekleyin.
Sunulan Ürünler/Hizmetler	Ürünlerinizi/hizmetlerinizi tanımlayın. Ana özelliklerini ve faydalarını vurgulayın.
Pazar Analizi	Sektörünüz, hedef pazarınız, rakipleriniz, pazar trendleri ve müşteri demografik bilgilerini kapsamlı bir şekilde analiz edin.
Pazarlama Planı	Ürünlerinizi/hizmetlerinizi tanıtmak için stratejilerinizi detaylandırın. Pazarlama kanalları, hedef kitle ve pazarlama hedefleri gibi unsurları ekleyin.
Finansal Plan	Detaylı finansal projeksiyonlar ve gereksinimler sağlayın. Gelir tabloları, nakit akışları ve finansman ihtiyaçları gibi unsurları ekleyin.
Lojistik ve Operasyonel Plan	İşletmenizin operasyonel süreçlerini, tedarik zinciri yönetiminden günlük lojistik ve üretime kadar ana hatlarıyla belirtin.
Organizasyon Yapısı	İşletmenizin yapısını, kilit ekip üyelerini, rollerini ve şirketinizin genel işlevine katkılarını tanımlayın.
Kilit Ekip Üyeleri:	[Isim]: Pozisyon ve sorumluluklar

Şimdi bir işletme adı seçmek ve e-ticaret mağazanızı kurmak için herhangi bir yasal gereklilikle uğraşmak için doğru zaman.

Artık e-ticarete başlamak için gerekli olan; şirket kurma, KDV kaydı, ticaret odası kaydı gibi yasal prosedürleri tamamlamalısınız.

6. E-ticaret Mağazanızı Oluşturun

E-ticaret mağazanızı oluşturmak için bir e-ticaret web sitesi geliştiricisiyle çalışabilir veya kendiniz yapabilirsiniz. İşte kendin yap nasıl yapılır:

Doğru Alan Adını Bulun

Alan adı, site URL’nizin işletmenizin ne olduğunu tanımlayan bir parçasıdır. Bunun gibi:

İşletme adınızı alan adınız olarak öne çıkarmak iyi bir uygulama olsa da, zorunlu değildir.

Alan adı kullanılabilirliğini isimtescil ve ihs.com.tr gibi bir alan adı kayıt şirketinden kontrol edebilirsiniz.

Bir E-Ticaret Sitesi Oluşturucu ve Web Barındırıcısı Seçin

Bir e-ticaret web sitesi oluşturucusu, kapsamlı teknik bilgiye ihtiyaç duymadan e-ticaret mağazanızı oluşturmanıza ve yönetmenize olanak tanıyan çevrimiçi bir platformdur.

Birçok web sitesi oluşturucusu, sürükle ve bırak işlevi ve çok çeşitli özelleştirilebilir şablonlar sunar. Herhangi bir kodlama bilgisi olmadan bir e-ticaret mağazası kurmayı süper kolay hale getiriyor.

Popüler web sitesi oluşturucuları arasında Shopify, İkas, İdeasoft gibi ücretli e-ticaret sağlayıcıları ile Woocommerce, Opencart, Prestashop gibi ücretsiz alternatifleri de bulunur. Her biri farklı özellikler ve işlevler sunar.

İşte Shopify’lar:

Bunları kullanım kolaylığı, özelleştirme yetenekleri, tasarım seçenekleri, müşteri desteği vb. göre karşılaştırın.

Ücretsiz açık kaynak e-ticaret yazılımları için bir web barındırıcısı seçmeniz gerekmektedir. Ücretli yazılımlar da ise hostingi e-ticaret yazılım firması sağlamaktadır.

Web Sitesi Düzeninize Karar Verin

E-ticaret işinizin özü olan e-ticaret mağazanızı tasarlamanın zamanı geldi. Web sitesi oluşturucular, birkaç tıklamayla yükleyebileceğiniz çok çeşitli ücretsiz ve ücretli özelleştirilebilir temalar sunar.

Sizin için en uygun olanı anlamak için farklı temaları test edin. Ağır özelleştirmeler gerçekleştirmenize izin veren birini seçin.

İşte bir örnek:

Kişiselleştirilmiş tişörtler satıyorsanız, müşterilerin kişiselleştirme için metin eklemesine veya resim yüklemesine olanak tanıyan bir özelliği özel olarak kodlamanıza izin veren bir tema seçin. Ayrıca, satın almadan önce özelleştirmelerini önizlemelerini sağlayan bir özelliği özel olarak kodlayabilirsiniz.

Bir tema seçtikten sonra, ihtiyacınız olan sayfaları oluşturmaya başlayın – örneğin:

• Ana Sayfa
• Ürün sayfaları
• Hakkımızda sayfası
• SSS sayfası (isteğe bağlı)
• Politika sayfaları
• İletişim sayfası

Önemli: E-ticaret mağazanızın arama motorlarında üst sıralara yükselmesine yardımcı olmak için tüm sayfalarınızı arama motoru optimizasyonunu göz önünde bulundurarak hazırlayın.

Ödeme Yöntemlerini Ayarlayın

Bir e-ticaret işinin tüm amacı çevrimiçi satış yapmaktır. Bu nedenle, web sitenizdeki müşterilerden ödemeleri kabul etmek için bir ödeme ağ geçidi kurmanız gerekir.

Ödemelerinizi; kredi kartıyla ödeme, kapıda ödeme, banka transferleri ile kabul edebilirsiniz.

Ödemelerinizi almak için bankaların pos hizmetleriyle de anlaşabilirsiniz. Neyse ki, birçok e-ticaret alt yapısı, mağazanızda hızlı bir şekilde kurabileceğiniz ödeme entegrasyonları sunar. Yurtiçinde Iyzico, Paytr ve United Payments yurtdışında da PayPal ve Stripe gibi üçüncü taraf ödeme entegrasyonları kullanabilirsiniz.

Pazarlama taktiklerine geçmeden önce, sık sık ortaya çıkan bir soruyu ele alalım: Bir e-ticaret işi başlamak ne kadar sürer?

Burada tek, basit bir cevap yok.

Gördüğünüz gibi, e-ticaret kurulumunuz, zaman çizelgesini etkileyebilecek farklı faktörlere bağlı olacaktır. Ürün tedarik süreciniz ve gerekli yasal süreci tamamlamanızın ne kadar sürdüğü gibi.

7. E-ticaret İşinizi Pazarlayın

E-ticaret mağazanızı kurduktan sonra, potansiyel müşterilerinizi mağazanıza çekmek için çalışmanın zamanı geldi.

Ama nasıl?

SEO, sosyal medya pazarlaması, ücretli reklamcılık vb. gibi dijital pazarlama stratejileri uygulayarak.

Bazı popüler dijital pazarlama stratejilerine tek tek dalalım.

SEO

Arama motoru optimizasyonu (SEO), web sitenizin arama motorlarında görünürlüğünü doğal olarak artırmayı amaçlayan bir dizi süreci ifade eder.

Sektörünüzle ilgili içerikler üretmek ve bu içeriklerde arama motorlarında görünmenizi sağlayacak anahtar kelimeler kullanmak burada büyük bir rol oynar.

E-ticaret web sitenizi doğru anahtar kelimelerle optimize ederek, sizinki gibi ürünleri bulmak için arama motorlarını kullanan potansiyel müşterileri çekebilirsiniz.

Ürünlerinizden birinin “otomatik mama kabı” olduğunu varsayalım. SEO kullanarak, birisi “otomatik mama kabı” veya ilgili anahtar kelimeler yazdığında web sitenizin organik arama sonuçlarında görünme şansını artırabilirsiniz.

E-ticaret mağazanız için en iyi anahtar kelimelerini semrush, neilpatel gibi önde gelen araçlarla bulabilirsiniz.

İşletmeniz için doğru anahtar kelimeleri bulduğunuzda, bunları ürün sayfalarınızda kullanarak ve blogunuzda içerikler üreterek arama motorlarında görünür olmaya başlayabilirsiniz.

Ücretli Reklam

Ücretli reklamcılık, içeriğinizi hedef kitlenizin önüne koyan Facebook, Google, Instagram ve YouTube gibi kanallarda ücretli reklamları içeren bir dijital pazarlama stratejisidir.

Daha önce bahsettiğimiz popüler biri PPC olan farklı ücretli reklam modelleri var. Tam olarak göründüğü gibi çalışıyor. Bir kullanıcı belirli bir anahtar kelimeyi hedefleyen reklamınıza her tıkladıklarında ödeme yaparsınız.

İşte Google Arama’da ücretli bir e-ticaret reklamı örneği:

Önemli: Anahtar kelime araştırma sürecinize dikkat etmezseniz, bütçenizi tüketebilirsiniz. Örneğin, çok yüksek TBM(Tıklama Başına Maliyet’ye sahip anahtar kelimeleri veya doğru arama amacıyla uyumlu olmayanları hedefliyorsanız.

Google’ın Anahtar Kelime Planlayıcısı veya Semrush’ın Anahtar Kelime Sihirli Aracı ile ücretli reklamlarınız için en iyi anahtar kelimeleri bulabilirsiniz.

Analiz ettiğiniz ürünlere ait anahtar kelimeleri onları pazarınızda veya nişinizde hedeflemenin mantıklı olup olmadığını daha iyi anlamak için yerel düzeyde diğer alakalı anahtar kelimeleri analiz edebilirsiniz.

Sosyal Medya Pazarlaması

Sosyal medya pazarlaması, ürünlerinizi ve markanızı pazarlamak için Facebook, Google, LinkedIn ve TikTok gibi sosyal medya platformlarının kullanımını içerir.

Sosyal medya pazarlama çabalarınızla tutarlı olmak, markanızın bu platformlarda görünürlüğünü artırmanıza, hedef kitlenizle daha güçlü bağlantılar kurmanıza ve nihayetinde e-ticaret web sitenize trafik çekmenize yardımcı olabilir. Daha fazla satışa yol açar.

Sosyal medya pazarlaması, hedef kitlenize dikkat çekici yüksek kaliteli sosyal medya içeriği yayınlamayı içerir. Artı:

• Sosyal medyada takipçilerle etkileşim
• Markanız etrafında bir topluluk oluşturmak ve beslemek

Ve daha fazlası…

E-ticarette Başarılı Olmak için 4 İpucu

İşinizi kurduktan sonra izlemeniz gereken birkaç temel e-ticaret başarı stratejisi:

E-Ticaret Web Sitenizi Dönüşüm için Optimize Edin

E-ticaret mağazanızı optimize etmek, daha fazla ziyaretçinizi ödeme yapan müşterilere dönüştürmenize yardımcı olabilir. Daha fazla satış ve gelire yol açar.

Aksi takdirde, web sitenize çok sayıda ziyaretçi çekseniz bile, onları gerçek alıcılara dönüştürmekte zorlanırsınız.

İşte e-ticaret mağazanızı dönüşümler için optimize etmek için birkaç ipucu:

• Web sitenizi mobil uyumlu hale getirin
• Sayfa hızınızı artırın
• Birden fazla ödeme seçeneği sunun

Pazaryerlerinde Satışa Başlayın

Mağazanızın pazaryerlerinde olması, yüksek erişimlerinden ve itibarlarından yararlanabileceğiniz anlamına gelir. Potansiyel olarak daha yüksek satış ve gelirle sonuçlanır.

Hepsiburada, Trendyol, Amazon, Etsy gibi e-ticaret pazarları her ay milyarlarca insanı web sitelerine yönlendiriyor. Müşteriler, yıllar içinde pazar yerlerinin güveni, müşteri odaklı yaklaşımları ve geniş ürün seçimleri nedeniyle buradan satın almayı seviyor.

Erkekler için bir e-ticaret tişört markası olan True Classic’in hem Amazon hem de Walmart vitrinleri var. İşte bunlardan biri:

E-ticaret İşletmenizi Sağlıklı Büyüme için Hazırlayın

E-ticaret işinizi başlatmak, yolculuğunuzun sadece başlangıcıdır.

İşletmeniz için neyin en iyi işe yarayıp neyin yaramadığını daha iyi anlamak için farklı dijital pazarlama stratejilerini sürekli olarak test etmeyi bir uygulama haline getirin. Ayrıca, önde olmak ve önde kalmak için en son e-ticaret trendlerine ve rakiplerin pazarlama stratejilerine göz kulak olun.